弊社の考えるコンサルタントの仕事とは

弊社ではWEBマーケティングにおけるコンサルティングを様々な企業に対し約10年近く行っています。

さまざまな分野のお手伝いをしてきており、現在でも複数社と契約をしています。

その上で、弊社が考える「コンサルタントの定義」をお話ししたいと思います。

相手に有意義なものを提供する必要がある

まずコンサルタントという仕事は自称です。資格があるわけではありません。誰でもすぐになることができます。

とは言え、最低限必要なことがあります。それは「クライアントに対して何かしら有意義なものを提供しなければならない」ということです。

ここで勘違いをしてしまう人がいます。「有意義なもの」というのはコンサルタント側が考えるものであるのはもちろんのこと、クライアント側が「有意義なもの」と判断できるものでなければなりません。お金を支払うのはクライアント側です。そしてクライアントは自分にとって有意義だと思うからこそお金を出すのです。

なのでコンサルタント側が「私はこんなにも有意義な情報を提供している。これは貴重な情報である。」と主張したとしても、受け取り手であるクライアントがそのように思わなければまったく意味がないのです。

そのため自称でもなんでも、クライアントに有益な存在として認められればコンサルタントとして活動しても良いと思いますし、そうでなければコンサルタントとしての活動は考えた方が良いのかもしれません。

逆に、コンサルタントが有意義だと思っている情報も、クライアント側がそうとは受け取らないことは良くある話です。そのようなときに「あのクライアントダメだ」と判断するのではなく、重要だと思うのであればしっかり説明して理解してもらうよう努力するのも重要な仕事です。

評価は相手にされるもの

「評価」というのは他人にされるものだと思います。自分で自分のことを評価するものではありません。

語弊がある言い方かもしれません。自分で自分のことを分析し判断することは大事です。これが得意であるとか、あれが苦手であるとか。

しかし上記したように、コンサルタントとは「クライアントに認められてこそのコンサルタント」です。自分で「私はコンサルタントだ」と言っていても、ただの独りよがりなだけです。

では、どのような状態になったらコンサルタントと名乗っても良いのかということですが、「クライアントから評価を得た時」もしくは「継続的に契約更新をし続けている時」だと思います。

以前私が学校で働いていた時に、子どもの保護者から言われたことがあります。

「先生は本当に先生という職業が天職ですよね。」

相手から評価された瞬間だと思いました。自分でそんなことを思ったことは1度もなく、ただ毎日、子ども達に必死に向き合ってきただけでした。誰かに評価されようとかも思ってもいない中で、ある日の懇談会の後、ある保護者からそう言われたのです。

ただ、その保護者はそう思ってくれていたということであり、そのほかの保護者は違う感想を持っていたかもしれません。それでも少なくても、その保護者にとっては私は先生として認められていたということでしょう。

先生という職業は教員免許を取ることができれば、誰でもなれるものです。採用試験に合格していなくても講師という形で教壇に立つことはできます。そのため、教員免許さえ持っていれば「先生」という肩書を手に入れることはできます。

しかし本当に大事なのは、教えられる側である「生徒」や「その保護者」にどう評価されるかです。

コンサルタントも同じです。クライアントから評価されなければ何の価値もありません。

と一生懸命アピールしても、評価されないコンサルタントはコンサルタントではありません。ただの自称です。

自分を高く評価しすぎる危険性

自分に自信を持つことは大事です。特にコンサルタントというのは指南をする役目が大きいです。つまり先生のような存在です。

その先生が自信を持たずに相手に物事を伝える行為は、相手からの信用を失ってしまう原因となってしまいます。

しかし自信を持ちすぎるのも考えものです。あまりにも自分の意見に自信を持ちすぎてしまうと、時に盲目になってしまうためです。「分からないことは分からない」、「できないことはできない」とはっきり伝えることも重要です。

そして自分を高く評価するあまり、どの相手に対しても上から目線、高圧的な態度を取るのは良くないと思っています。

相手が１００人いたら１００通りの伝え方があります。これが実はかなり難しいのです。
相手の表情、視線、口調、雰囲気など、さまざまな材料から判断し、どのように話を進めれば良いか、どのような口調で話せば良いか、専門用語を入れた方が良いのか否か、余計な話を入れた方が良いのか否かなど、包括的に判断する必要があります。

どの相手に対しても同じような伝え方をする方法を取る人もいるとは思いますが、私の場合は変えるようにしています。

失敗したこともある

ここまで「私の思うコンサルタントとはこうだ！」と言った話をしてきましたが、あくまでも私なりの考えです。それに失敗したことはあります。

継続的な契約をしていただいているクライアントに対しては、何かしらの成果を残し続けていますが、そもそも継続的な契約に至らなかったクライアントも数社あります。

その原因は「説明不足」、もしくは「相手の期待値を上回ることができなかったこと」だと思います。

■ 説明不足　説明が上手く伝わっていなかった

相手が理解していると勝手に判断してしまった、ある意味説明不足が原因の１つとしてあります。

これにより認識のズレが発生してしまいました。

自分がどんなに説明をしても、相手が理解しているとは限りません。相手がどんなに相槌を打ったとしても、それは理解している相槌なのか、そうではないものなのか。そこまで判断しなければなりません。それを適切に判断することができなければ、結果として契約は長続きしません。お互いが不幸になるのです。

■ 相手の期待値を上回ることができなかった

これは説明不足にも当てはまることなのですが、コンサルティングをお願いしてくるクライアントには、少なからず「こうしたい」という目標があります。

極端な話となりますが、「インターネットを活用することができれば売り上げが急激に上がる」と思っていることがあります。

もちろんそれは可能ですが、現実問題として取り扱っている商品やサービス、商圏などにもよります。

たとえばですが、ライバルとなる企業が恐ろしいほどの予算を投入していることがあります。そこに対して「予算はかけたくない。何とかしてほしい。」と言われても、なかなか難しい話ではあります。

正面突破だとリソースが必要となってくることが多いため、横から攻める提案をしたりもするのですが、その方法はクライアントが望まなかったりするのです。

そうなってしまうと正直難しいです。結果として契約終了となってしまうのです。

■ クライアントあってこそのコンサルタント

コンサルタントとは、クライアントがあってこそのコンサルタントです。契約終了を繰り返してしまうのは、その度に「あなたは必要ない」、つまりはNGを突きつけられているようなものです。※契約期間が初めから決まっているものは別。

そのため、大事なことは必ず理解してもらうようにしています。クライアントに何かしてもらう必要があるときには特にです。

なるべく相手に理解してもらうよう噛み砕いて説明していきます。物凄く手間ですがコンサルタントとして大事な仕事の１つです。

ただクライアントとの相性というのはどうしてもあります。しかしこれも早い段階で判断することはできます。

のらりくらりと契約を長引かせ、コンサルティング料金を少しでも多くもらうことは可能です。ところがそれでは互いに不幸な結果が待ち受けているだけです。そのため「この企業とは合わないな」と思ったときには、こちらからお断りすることもあります。

金額設定

弊社の場合、月額でコンサルティング費用をいただいています。

時折、「企業に対しコンサルティングをしようと思っているが、どのくらいの金額設定にして良いかわからない」という意見をもらうこともあるのですが、「作業量を想定し、このくらいの金額だったらやってもいいかな」と思う価格、そしてクライアントがその価格で了承してくれれば、正直いくらでも良いと思います。

そのため月額1万円でも、10万円でも、100万円でも双方で合意が取れれば問題ないと思います。結局はクライアントが最終的な決定権を持っています。金額に不満があれば契約は流れますし、契約したとしてもすぐに解約されるだけです。

ときに「安すぎる」や「高すぎる」と言った意見があることもありますが、金額というのは人それぞれ価値観が違うものです。全員が満足する金額設定というのはなかなか難しいものですし、無理だと思います。

ということもあり、双方で合意さえできればいくらでも良いでしょう。

誇大表現、曖昧な表現で気を付けたいこと

ただここで重要なことがあります。相手に勘違いをさせた状態で契約を取った場合には、後にトラブルになる可能性があります。金額がいくらだったとしてもです。

たとえば営業というのは良いことしか言いません。メリットしか言わない、今までの良い実績しか言わないで契約を取ったとします。当然、クライアントとしては良い話を聞いた上で「自分の会社も儲かる」と思うわけです。

しかし結果として全く利益が上がらなかったとします。その原因として、「弊社では真っ当な施策をしています。御社がこちらの言うことをしっかり聞かないのが悪いのです。」と言ったりするところもあるようです。

これではトラブルになるでしょう。

そもそもですが、クライアントに作業をしてもらうというのは正直難しいです。

なぜならWEBで数字を上げるためには、それなりの作業量が必要となります。そしてそれだけの作業量がまさか必要になるとは、クライアント側は思ってもいないことです。

そのため「御社の作業量が少ない。こちらの言うことを聞いてくれない。だから成果が上がらない。」というのはコンサルタントの勝手な話です。

ただし契約の前段階で、「このくらいの作業が必要となる。予算が必要となる。それを受け入れることは可能か？」という問いに対しOKをもらっているのであれば、話は別となります。

ということもあり、誇大表現や曖昧表現を利用して仕事を取るのは避けた方が良いと思います。

それにですが、適当に契約をしても結局長続きをしません。長続きしなければ成果も出にくいです。また悪いうわさも広まりやすいです。

最後に

ここまでの話は、あくまでも弊社の考え方です。このような考えで10年は活動して来れました。

またここまでの話で、コンサルタントとして活動する上での核心的な部分については触れていません。なぜならそれは、弊社が何年もかけて培ってきた方法・技術であり企業秘密だからです。

もしこれからインターネットで利益を上げたいと考えている方、そして誰かのコンサルティングを受けたいと思っている方は、メリットデメリットをしっかり説明してくれる人、この人となら一緒に仕事をしていても良いかなというフィーリングが合いそうな人を選ばれるとよいでしょう。さらに数ヶ月付き合ってみて、何かしらでもプラスとなることを提供してくれる人、そして支払っている金額がそれに見合う人を見つけるとよいでしょう。

つまり「この人ならパートナーとして一緒に仕事をしても良いな」という人を見つけることが大事でしょう。

また気を付ける点としては、実際に現役で活躍しているプレイヤーにお願いしたほうがよいでしょう。

「勉強で苦労した人は、苦労する人の気持ちがわかるから教えることが上手な先生になりやすい」や「勉強ができるからと言って、教えることが上手な先生になるとは限らない」と表現することがあります。または「スポーツにおいて名選手が名監督になるとは限らない」といった表現をすることがあります。

確かにその通りと思う一方、私の考え方は少し違います。

勉強もスポーツも、基本的には昔から今までルールは大きく変わりません。勉強であれば覚えることは30年前と今とではそれほど大きく変わりません。スポーツであれば筋肉の付け方、体の動かし方など効率は良くはなってきていますが、基本は大きくは変わっていません。

ところがネットの世界の場合は、ほんの5年ほど前には効果的だった方法が今となっては全く通じない、それどころか悪い結果を招いてしまうといったことが良くあります。ものすごい勢いで変化している世界です。つまり「過去に成果を上げていたからと言っても、今成果を上げていない人から教わっても、大した成果を得られない可能性」があるのです。

「変わらないもの」と「変わるもの」という大きな違いがあるのです。

そのためWEBのコンサルタントを探す場合には、「現時点で継続的な契約をしているクライアントを複数抱えている人」を探した方が良いと思います。また数ヶ月付き合ってみて全然変わらないようであれば、すぐに契約を打ち切り、他を探した方が良いと思います。

追記

この記事を書いた後に説明し忘れていたことがあります。

クライアントの要望には大きく分けて2種類あります。1つは「売り上げを上げる方法を教えてもらいたい」と「売り上げを上げてもらいたい」です。

前者は、「後に自社で運用していく」ということが念頭に置かれています。後者は「一切を任せる」といった感じです。この2つは全然意味合いが違います。

ちなみに今までいろいろな企業と関わってきて、実際に多いのは「一切を任せる」です。ある意味信頼していただけてありがたいですが、これこそ数字を上げることが必須です。自分で経営をしている人なら分かると思いますが、結局は結果が全てです。綺麗ごととか関係なしで、結果を出さなければ意味がありません。

シビアですが現実です。

だからこそ常に全力を出せるように、自分自身がプレイヤーで動き続けなければならないと思っています。

大変ですがやりがいがあります。

ここまで弊社で考えるコンサルタントの定義の話をしてきました。他社では通用しないこともあるかもしれません。でも色々ある方法の1つであり、この方法で複数のクライアントの数字は上げてきています。この考え方で続く限り続けていきたいと思っています。

まずは目の前のクライアントの成果を出すことに全力を尽くしたいと思います。