営業をするならしっかりと自社サービスの強みを把握するべきだと思う

「弊社サイトに広告掲載しませんか？」

といった内容の連絡を結構大きな会社からいただきました。その会社はかなり有名なサイトを運営しています。

しかし有名なサイトではあるかもしれませんが、どのくらい弊社にとって有益であるかはわからないものです。

そこで連絡をくれた営業担当者に連絡をし、いくつか質問してみました。

営業してくる理由を持っておいた方がよい

弊社側が相手に聞いた内容は主に以下の3つです。

なぜこのような質問をしたかというと、どこかのサイトに広告を掲載しても、まったく集客できないということはよくあるためです。

そしてそれは相手方もよくわかっていて、「営業して誰か広告を掲載してくれたらラッキー」と思っているケースがよくあるのです。

結果として、「お金を払っているけどまるで集客できない」ということになったりします。さらには「契約期間中は解約できない。もしくは多額の解約金がかかる。」ということも往々にしてある話です。

①の質問については、「WEBにおいて専門性がある」と、弊社のサイトを見て思ったそうです。これに関しては話を聞く限りで一応納得しました。

②と③に関してですが、答えてもらえませんでした。正確にいうと「わからない」といわれたのです。

そこで新たな疑問が私の中で出てきたのです。

「営業してくるということは、自社のサービスに自信があるからこそ営業してくると思うのですが、いかがでしょうか？」

すると

「弊社のサービスに自信を持っております。」

と回答される。そこで

「では、サービスに自信を持っているという根拠を教えていただきたいと思います。それが②であったり③であったりだと思うのですが。それ以外でもよいから教えていただけませんか？」

すると

「②や③の情報に関しては担当の者から連絡させていただきます。」

実はこれはよくある回答です。

役割分担していて、営業担当者はあくまでも入り口であり、詳しい内容を知っているわけではないのです。

単純に会社から、「手当たり次第に連絡をしろ。それがお前の担当だ。コンタクトが取れた会社には説明担当が説明するから、お前はとりあえずいろいろな会社に連絡をしろ。」といった感じで指示が飛んでいたと思うのです。

実際そういった会社は多いです。

今までも弊社には、営業の電話やメールはたくさんもらっています。その中には、やはり営業と説明担当が分かれているところがいくつもありました。

これは良くもあり、悪くもあるかと思います。

営業をするということは、自社のサービスに自信があるということだと思います。

だからこそ、それを相手の会社に勧め、結果として契約を取るのだと思います。

よって営業担当者自身が、自社のサービスについてある程度理解しておく必要があると思うのです。少なくても自社サービスの自信の根拠は理解しておく必要があるのではないでしょうか。

ちなみに、説明担当から電話がかかってくるという予定でした。しかし予定の時間になっても連絡はありませんでした。面倒くさい会社と思われたのかもしれません・・・。